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销售培训-崔建中
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老刀是谁?

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简单的说,他是个出来卖的,天涯人称红袖刀,江湖外号老刀把子。纵横销售江湖十几年,大战过500,小战超1000,杀人无算、受伤无数;设计过最深的陷阱、掉进过最小的河沟。毕生从事于敲客户门、刨对手坟的工作。不以出来卖为耻、反以喜欢销售为荣。天天乐此不疲的研究各种营销之术,每每厚颜无耻的拿客户做实验。即精通阳春白雪的顾问式销售,又擅长鸡鸣狗盗的关系型营销。这就是老刀!

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杂谈

?

分析:客户会在两个阶段让你报价,一是项目刚开始的时候。这时候千万不要报价,因为你一旦这


样做,价格就会立刻传到竞争对手那里;而且你报完这价格后,这个价就是最高价了,几乎不可能


抬高。


如果客户在起始阶段询问报价,有以下几种回答方式:


1、“我们的产品报价体系比较复杂,包括配件、保修(或者站点、模块)等等,在不了解你需求的

情况下,很难报出来,我能先了解一下你的要求吗?”


2、 如果客户进一步逼问,就报一个范围,如:“类似你的企业,我们从50万到400万都做过。这个

还要看具体情况。”


3、一句万能的应对词:“领导,你就放心吧,价格肯定不会成为我们合作的障碍。”用这句话拖住客

户。







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杂谈

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       复杂产品的演示是一件比较容易出问题的环节,只要有一个细小的功能完成不了,客户就会揪着不放。


因此要特别注意以下原则


?1、最好的演示是不演示。可以用很多方法代替演示,比如参观样板客户等等。


2、如果躲不过去,一定要问客户这样一句话:你想看到什么?只演示客户最关心的东西,不要从头至尾的教会客户怎么用产品。


3、对于必须测试的产品,一定要搞定最底层的人员,比如车间工人、工程机械类的司机。他们人微言不轻,一句话就让你万劫不覆。


4、对于演示中可能出现的问题,准备好解释的理由。


5、要知道你到底演示给谁看!演示不是考试,顺利的演示完了不算成功,客户真正相信了你的产品才算成功。


无论你面对多少人演示,关键角色只会有几个人。让他们信任是关键。


 

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杂谈


销售中所谓的优势


这里的优势并非是指你的产品与生俱来的东西:

比如速度快、质量好、价格低,这些都不是优势。


只有客户认可的优势才是优势:

比如,你的产品质量很好,因此得到了客户选型小组里王部长的认可这时候就和客户建立了一个真正的链接。这就是优势了。


只有优势还不够,还必须利用优势将项目推进到对自己的有利的地方:

比如,请王部长介绍拜见了李总裁。所以优势是用来利用的,不是用来炫耀的。


销售中所谓的劣势


所谓劣势,也并非是指产品或者服务的不足,而是指如下方面:


项目中,你有不知道的信息,比如预算

你有不确定的信息,如,你不能确定竞争对手与你

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股票

销售培养、培训、训练

分类: 沉溺销售

销售组织如何快速培养销售人员

 

销售这个职业很像是说相声的,说相声看起来很容易,两个人站在台上你一言我一语的聊天就行了。销售看起来也很容易,销售人员和客户你聊聊天,喝喝酒就可以了。但是相声最难的是把人逗乐,不是偶尔乐一下,而是不断的让大家乐。销售最难的是把东西卖出去,不是偶尔成一单,而是要不断的把东西卖出去。如果想做到这一点,事情就不简单了。需要修炼,而且是持续的修炼,一辈子出来卖,就得练一辈子。

今天我们要讨论的主题是就如何训练销售,不是他们自己如何学习,而是站在组织的角度如何培养B2B销售。

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大客户

财经

分类: 沉溺销售

B2B销售体系建设的思考

 

众所周知,大部分中国企业都缺乏创新能力,于是他们不拼技术,而是拼营销或者销售。如何把东西卖出去,是大部分老板关心的核心问题。

不过你据此认为国内大部分企业都有强大的销售体系,那就大错特错了。事实是国内大部分企业根本就没有销售体系。少部分企业有一套不知道从哪搞来的、根本不会执行的销售体系。只要极少数企业才有完善、高效并为企业带来巨大利益的销售体系。

奇怪吧?这就是现实。

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(2013-10-08 09:07)
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销售高手、以客户为中

规律

大客户

各种各样

望远镜

财经

分类: 沉溺销售

何为销售高手

原文发表于商界评论

案例:

多年前我带过一只销售队伍,队伍里有两个很有特点的员工,一位老销售,一位新销售。

先说老销售,此人40多岁,做了十几年销售,经验非常丰富。尤其善于分析客户的心理。部门里

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客户高层、拜访

财经

分类: 沉溺销售

直击高层

原文发表于《商界评论》

我们在前几期的《策略销售》中曾经谈到过一个重要的人物:EB,学名:经济购买决策者,俗称:领导。他是项目归属的最终决策者,地位举足轻重,我们今天着重谈一下如何与这个角色交流。

见高层也许是销售人员最头疼的事情之一,对于这件事情,我听到过很多抱怨,比如:

&bu

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销售、客户、关系

大爷

不存在

理论

刀子

分类: 沉溺销售

销售必看的采购大吐槽

        原文发表于《销售与市场》

 

我写的文章,几乎都是在为销售说话,新年新气象,这篇就破个例,我代表客户给销售人员来几句。

从经验来看,一个做惯乙方的人,一旦让他有机会做甲方,那是相当变态地。作为老销售,我肯定是严重变态的,因此

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(2013-01-13 19:28)
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策略销售、大项目销售

项目分析、策划

财经

分类: 沉溺销售

策略销售解读

 原文发表于《商界评论》

 

销售中最长听说的一句话就是:见招拆招,这也是销售中最愚蠢和最有欺骗性的一句话了。因为这句话完全否定了销售的规律性和科学性,使销售策略的制定更多的依赖于个人的经验和判断。其成功的概率基本等同于隔着墙仍砖头,砸谁算谁。

所以接下来我们要谈谈关于复杂销售中销售策略的制定原理。也就是策略销售了。

这次要谈的策略销售内容有三个突出的特点:首先,它可能是复杂销售中最难掌握的一项能力,其次,它可能是复杂销售中最重要的一项能力。最后,它可能是销售中最容易忽略的一项能力。

别误会,策略销售并不是销售策略,策略销售是‘渔’,销售策略是‘鱼’,鱼都是渔夫钓上来了,销售的招数也应该是策略销售分析出来的,站在这个角度看,可以把策略销售理解成产生销售策略的一部机器。

前言:销售中最奇怪的行为

为了便于理解,让我们先想象这样一个场景:一位大客户经理刚刚拜访完一家重要的

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