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攀岩者

(2007-07-14 12:40:49)
 

从准备上任的第一天起,我就在不断的思考:我要去做什么?我能做什么?我该做什么?

 

经过这段时间,我想我已经掌握了公司的基本面。这是一个有着显著优势的公司——较高的品牌知名度、一流的办公环境、充沛的资金、良好的市场基础,关键是苏董的务实、开明与员工的工作热情。我想,最后一点是北京公司能够进一步发展的保障。

问题不是没有,管理粗旷、计划性差、员工缺乏必要专业技能和工作经验,同时,终端质量与竞争对手相比还有较大的差距,解决这些问题并不难,难的是对优势的挖掘、组合和发挥。

看的出来,总公司对北京公司的期望甚高,心态也很急切。因此,制定出切合实际的分公司的使命与目标并取得董事会的认同,这是日后顺利开展工作的基础。

 

为消费者提供独特的价值体验并为股东创造良好的投资回报率,同时努力建设一支具有共同价值取向的,具备高效执行力并能够自主管理的团队——这是我的使命,也是安踏北京公司的使命

 

在三年内,也就是2007年底,公司要谋求北方市场市场占率第一的位置;这是一个愿景。

 

公司是一个销售执行公司,战斗在一线,在单位时间内以最低的投入争取最大的销售并获得最高的利润是终极目标。对战略以及经营理念方面的探询应适可而止,成败的关键在于提高队伍的执行能力及细节管理。

   

三个核心,产品的进销存、终端建设维护以及销售促进工作。围绕这三个核心,需要的在短时间内形成良好的策略及精细的计划。根据过往的经验及教训,一切策略和计划的形成都要充分考虑人的因素。就公司现有的人力资源配置来说,我想他们是无法同时承受多项工作压力的。

需要一个突破口,就是找到那个牵一发而动全身的关键所在。找到这个所在形成一个短期的可测量的攻击计划。通过对这个短期计划的完成激励士气、锻炼队伍,并在团队中树立威信,

目标大致清晰之后,让火车先跑起来,在奔跑的同时再逐步的进行目标、计划以及人员的调整——这应该就是我的工作策略吧。

关键的是,通过一个短期的战役,能够为我赢得时间及必要的信任(无论是来自董事会还是来自团队本身)。

 

突破口在哪儿呢?

 

老子说过,治大国如煮小烹,虽然他的本意是想说明无为而治的道理。但我却想从另一个角度来理解这句话,任何一个宏伟的目标都要靠一个又一个细小的目标的达成才能实现。

公司的目标是在未来三年内做到市场占有率的第一。这句话的另外一个含义就是20%的A类店要先做到第一,其次60%的B类店要做到第一,这两点能够完成这个总的目标也就完成了。

到这里,可以清晰地理解决胜终端这句话的含义了。

现在我忽然理解了为什么在爱乐辛苦做出组织架构图后却被教授臭骂一顿的原因——现在在大多数公司流行的组织架构图除了能够带来严重的官僚主义并为部门和部门之间建立起高高的壁垒以阻碍沟通与协作之外,实在看不出来还有什么更多的好处——在这样的组织架构图下,人人都在为上级做工作,最后变成了所有人都在为老板工作。

我们离消费者越近,我们就距离组织的目标越近。然而现在几乎所有的人都在背道而驰,在很忙很忙很努力很辛苦的工作,却离消费者和组织的目标越来越遥远。

一切向消费者开齐,向终端看齐这不仅是一个口号,更是一个理念。一个应该深置于团队成员每一个人心中的理念,用于指导今后一切的行动。

 

树立一个短期目标,在规定时间内要达成20%A类店的销售额做到第一(以**为对比对象)。

 

 

总公司的期望是什么?

回答:看到分公司的业绩高速增长

如何对增长进行解读?

回答:短期业绩提升;长期稳定的增长

两个问题要先解决哪个问题:

回答:短期业绩的提升

如何进一步解读短期业绩的提升?

回答:要解决两个问题,其一是这个短期到底有多短;其二是提升多少才能算满意

如何理解满意?

回答:满意是个相对概念,没有绝对的满意,一定要有一个参照标准

这个参照的标准是什么?

回答:竞争对手

最主要的竞争对手是谁?

回答:**

 

令人满意的短期业绩提升可以理解为在规定的时间内完成对**的超越。

 

超越的具体指标是什么?

回答:销售额;

如何提升销售额?

回答:满足市场需求的产品组合;精准的物流供给;提升终端销售力;提高终端的市场覆盖率;提高品牌知名度;增加品牌美誉度;对库存的及时清理;

如何能够解决上面这些问题?

回答:提高队伍的执行力

如何提高队伍的执行力?

回答:

第一步:确定价值观,并获得公司全员的认同

第二步:确定正确的经营方向

第三步:选拔合适的人才

第四步:目标的清晰界定、计划的详细分解与人员的合理配置

第五步:对执行过程的跟进

第六步:对执行结果的评估

第七步:对人员的奖罚

 一直没想好用什么作为我博客的第一篇文章,就在这样一个平淡无奇的周末午后,我忽然有了写作的冲动。这是我在05年6月份出任公司总经理第一天写的一篇文章,回头看看已经整两年了。把它发表出来算是一种纪念吧,用来纪念这激情燃烧的两年。

每个人都能看到山的最高峰,但能蹬顶的人少之又少。这个企业让我彻底变成了一个攀岩者,从一个看客、辩客、思客、说客、游客,彻头彻尾的变成了一个攀岩者,每日在攀爬思想的高峰,攀爬实践的高峰。

如果把人的一生比作一座山,这座山到底有多高?我想这是一座无顶的山峰,越爬越高,山顶永远在你的下一步,或者说当你有一天终止了攀爬,你停留的那个地方就是你人生的山顶。

这个世界上最容易做的事是什么?我想应该是“放弃”吧。没有什么能比“放弃”更容易做的事情了,但是对于一个攀岩者来说,唯一不能做的事就是“放弃”。

坚持是攀岩者唯一的人生信条。

但是往往,每天出现在我们脑中最多的词恰恰是“放弃”。它像一个充满了无穷魅力美女,时刻诱惑着你的拥抱。很幸运的是,我还在坚持,还在攀岩着。为我的幸运祈祷吧,用这篇文章来纪念我所有的幸运,并把它献给第一个看这篇博客的有缘人。

 

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